Przyciągnij Klientów do sklepu dzięki retail mediom

Przyciągnij Klientów do sklepu dzięki retail mediom

Mały sklep nie przegrywa dlatego, że jest mały. Najczęściej przegrywa dlatego, że ma dobry towar, sensowną cenę i nikt o tym nie wie. To brutalne, ale prawdziwe. Klient nie kupuje tego, czego nie zauważył. A jeśli zauważył reklamę gdzie indziej, tylko nie u Ciebie, to pieniądze odpływają razem z nim.

Jeśli więc zadajesz sobie pytanie, jak przyciągnąć klientów do sklepu, odpowiedź wcale nie jest egzotyczna. Liczą się trzy rzeczy: towar, na który jest zapotrzebowanie, ceny porównywalne z lokalną konkurencją i pokazanie, że masz ten towar. Niby banał. Tyle że właśnie na tym ostatnim punkcie wykłada się masa punktów handlowych.

Da się to jednak połączyć w jeden model, który działa w praktyce. Nie przez cudowną „strategię wzrostu”, tylko przez coś znacznie bardziej przyziemnego: reklamę tam, gdzie klient naprawdę podejmuje decyzję. Czyli w sklepie.

Właśnie tutaj wchodzą retail media. Dla wielu właścicieli sklepów to brzmi jak modne hasło z prezentacji, które za pół roku wszyscy wyrzucą do kosza razem z innymi branżowymi „rewolucjami”. Tylko że tym razem sprawa jest prostsza: retail media istniały od dawna, ale dopiero teraz stały się mierzalne i opłacalne na większą skalę. A kiedy reklamę da się policzyć, duże budżety zaczynają się ruszać. I ruszają się z przytupem.

Zacznijmy od towaru. Nie od marzeń

W sklepie powinny być produkty, po które ludzie przychodzą konkretnie. Część z nich to oczywista codzienność — bułki, napoje, gotowy obiad, szybka przekąska. Ale obok podstaw są też towary, na które popyt jest sztucznie, a raczej bardzo skutecznie, podgrzewany przez producentów. To właśnie te produkty powinny uzupełniać półkę.

Mechanizm jest prosty. Producent promuje produkt w telewizji, internecie, social mediach i gdzie tylko się da. Klient widzi reklamę, zapamiętuje markę albo nowy smak, a potem idzie do sklepu. Jeśli ten produkt leży u Ciebie w dobrze widocznym miejscu, sprzedajesz. Jeśli nie leży — reklamę skonsumuje ktoś inny. Tak działa handel. Czasem wygrywa nie ten, kto ma lepszy gust zakupowy, tylko ten, kto akurat był pod ręką.

„Klient widzi w social mediach reklamę nowych chipsów, chce je kupić, idzie do Ciebie i one akurat leżą w najbardziej widocznym miejscu.”

Retail media pomagają to spiąć. Producent wstawia do sklepu produkty, które będzie promował w najbliższym czasie, a sklep dostaje wynagrodzenie za ich ekspozycję. To nie jest dekoracja półki. To jest sprzedaż ustawiona pod realny popyt. Trochę jak ustawienie żagli pod wiatr, zamiast machania wiosłem pod prąd.

Cena ma być akceptowalna, nie heroiczna

Drugi mit, który warto wyrzucić przez okno, brzmi: trzeba mieć najtaniej. Nie, nie trzeba. A często wręcz nie powinno się. Walczenie wyłącznie ceną to najgorszy możliwy sport kontaktowy — wszyscy obrywają, marża znika, a satysfakcję ma głównie klient, który i tak jutro pójdzie tam, gdzie akurat będzie mu bliżej.

Wystarczy utrzymywać ceny podobne do lokalnej konkurencji. Sieci handlowe mają lepsze stawki zakupu, to jasne. Ale sklep, który działa w sieci retail mediowej, dostaje dostęp do lepszych warunków niż przy pojedynczym, samotnym negocjowaniu z hurtownią. A jeszcze ważniejsze jest coś innego: na tym samym produkcie pojawia się druga marża.

• pierwsza marża pochodzi ze sprzedaży towaru,
• druga — z promowania tego towaru w sklepie.

I nagle okazuje się, że kolejna podwyżka czynszu albo kosztów pracy nie musi od razu kończyć się podnoszeniem cen na półce. Część presji przejmuje nowy strumień przychodu. To nie naprawi całego biznesu jednym ruchem — bez przesady — ale daje oddech. A w handlu detalicznym oddech bywa cenniejszy niż motywacyjne slogany.

Jeśli przyszło Ci do głowy, że podobny mechanizm już gdzieś widziałeś, to tak — szerzej opisaliśmy ten temat także tutaj: przyciagnij-klientow-do-sklepu.

Sam towar się nie obroni. To zdanie umarło jakieś 20 lat temu

Największy problem małych sklepów zwykle nie leży ani w asortymencie, ani w cenie. Leży w promocji. A raczej w jej braku. Teksty w rodzaju „wszyscy mnie tu znają”, „stawiam na marketing szeptany” albo „dobry towar sam się obroni” brzmią swojsko, ale są z innej epoki. To trochę jakby próbować wygrać dzisiejszy handel kasetą VHS. Niby sentymentalnie, tylko po co.

Pieniądze wydają dziś dzieci i wnuki dawnych klientów. Oni funkcjonują w zupełnie innym środowisku reklamowym. Widzieli tysiące komunikatów, przewijają kolejne setki i nauczyli się ignorować większość z nich. Ślepota reklamowa stała się normą. W internecie reklamy są blokowane albo zwyczajnie niezauważane. W sklepie jest inaczej.

„W sklepie klient nie ma Adblocka.”

To jedno z tych zdań, które brzmią lekko złośliwie, ale trafiają w sedno. Jeśli klient stoi przy półce, widzi ekran albo sponsorowaną ekspozycję, nie odfiltruje jej jednym kliknięciem. Reklama przestaje być tłem. Staje się elementem decyzji zakupowej. Ostatnim bodźcem. Tym małym pchnięciem, po którym ręka sama idzie po produkt.

Wyobraź sobie prostą sytuację. Klient przychodzi po bułki. Obok działa ekran promujący nowy smak chipsów. Ten sam, który gdzieś już mignął w telewizji albo social mediach. Wtedy nie było okazji kupić. Teraz produkt leży pół metra dalej. Bierze go. Przy kasie dorzuca jeszcze baton. I tyle. Obrót rośnie nie dlatego, że klient planował większe zakupy, tylko dlatego, że sklep dobrze ustawił moment wpływu.

Dlaczego właśnie teraz wszyscy mówią o retail mediach

Nie dlatego, że branża nagle odkryła ekran w sklepie. Chodzi o coś bardziej przyziemnego: reklamodawcy tracą stare kanały, a nowe przestają być tak skuteczne jak kiedyś.

Prasa praktycznie przestała się liczyć. Wydatki na reklamę w prasie spadły o 80% od 2013 roku. Radio powoli maleje i dziś bierze około 5% budżetów. Telewizja straciła połowę wydatków reklamowych w ciągu ostatnich 10 lat, choć część pieniędzy przejęło VOD. Internet jeszcze rośnie, ale coraz wolniej, a do tego zbliża się do swojego sufitu. Billboardy i reklama zewnętrzna też mają pod górkę przez zmiany prawne i kolejne uchwały krajobrazowe. Krótko mówiąc: reklamodawcy mają pieniądze, ale coraz mniej miejsc, gdzie mogą je sensownie wydać.

W tym samym czasie retail media rosną najszybciej — około 20% rocznie. Budżety zwiększają się o miliardy. Nie z kaprysu. Z konieczności. Skoro klasyczne kanały się wycierają, reklamodawcy idą tam, gdzie wciąż da się wpłynąć na decyzję klienta i jeszcze to zmierzyć.

Mierzalność zmienia wszystko. Bez niej to była partyzantka

Przez lata retail media istniały, ale były trudne do ogarnięcia. Kampanie raportowano zdjęciami wysyłanymi na WhatsAppie, potem ktoś to ręcznie przepisywał do Excela, później kolejne osoby próbowały z tego ulepić raport. Brzmi jak żart, ale tak to często wyglądało. I działało wyłącznie dlatego, że ludzie ręcznie spinają chaos. Dosłownie etatami.

„Ten system działa, ale tylko dlatego, że ludzie ręcznie spinają ten chaos.”

Dla dużych marek to był problem, bo nawet mała kampania promocyjna w FMCG to są milionowe kwoty. Nie da się wydawać takich pieniędzy na ślepo i jeszcze udawać, że zdjęcie z komunikatora rozwiązuje temat. Teraz to się zmienia. Sklepy mogą być raportowane w sposób uporządkowany, a wydatki reklamowe zarządzane cywilizowanie. To oznacza mniej biurokracji i więcej budżetu, który może faktycznie trafić do sklepu.

Z perspektywy właściciela punktu handlowego to dobra wiadomość. Bo reklamodawca nie chce „oszczędzić”. On często chce wydać więcej w sklepach, tylko wcześniej zjadały go koszty i bałagan operacyjny. Kiedy ten bałagan znika, pieniądz przestaje krążyć wokół tabelki i zaczyna pracować na półce.

Technologia już tu jest. I tak, trochę podgląda, ale zgodnie z prawem

Jedna z największych zmian dotyczy technologii. Tanie kamery AI i lepsze modele analizy obrazu sprawiły, że reklama w sklepie przestała być „niemierzalnym ekranem”, a zaczęła być medium z danymi. Kamera potrafi dziś zliczyć, ile osób spojrzało na reklamę, oszacować demografię odbiorców i sprawdzić, co realnie wydarzyło się przy półce.

Do tego dochodzi analiza dostępności produktów. System może wykryć braki na półce i zasygnalizować obsłudze, że trzeba coś uzupełnić. To brzmi technicznie, ale efekt jest bardzo praktyczny: reklama nie prowadzi klienta do pustego miejsca. Bo pusty haczyk po promowanym produkcie to najdroższa forma nieudolności.

Ważne jest też tło prawne. Dzięki temu, że obliczenia mogą być wykonywane już na urządzeniu, da się anonimowo zliczać przechodniów czy uwagę skierowaną na ekran bez identyfikacji twarzy. To ma znaczenie dla dużych firm, które muszą respektować RODO i nie mogą pozwolić sobie na zabawy na granicy prawa. Kiedy ryzyko prawne maleje, budżety robią się odważniejsze. Taki jest świat korporacji — najpierw compliance, potem kreatywność.

Mały sklep może zarabiać dwa razy na tym samym ruchu

Cała siła retail mediów polega na tym, że łączą trzy rzeczy naraz:

1. przyciągają nowych klientów, bo w sklepie pojawia się towar, którego ludzie już szukają,
2. podnoszą marżę na produkcie, bo sklep zarabia także za ekspozycję i promocję,
3. zwiększają liczbę sprzedanych produktów, bo reklama działa dokładnie tam, gdzie klient podejmuje decyzję.

To nie jest magia. To jest po prostu sensownie ustawiona ekonomia miejsca. W osiedlowym sklepie, gdzie każdy metr robi robotę, ekran albo sponsorowana półka potrafią działać jak dodatkowy sprzedawca. Taki, który nie bierze urlopu i nie mówi, że „dzisiaj coś mało ludzi”.

Jeśli prowadzisz sklep i chcesz sprawdzić, czy taki model ma sens także u Ciebie, możesz wejść tutaj: przyciagnij-klientow-do-sklepu. Drugi link do weryfikacji i szczegółów znajdziesz też tutaj: https://shelfee.pl/dla-sklepow?firstcampaign=pakersi-blog-.

Przyciągnij Klientów do sklepu dzięki retail mediom – Najczęsciej zadawane pytania